Рынок интегрированных систем безопасности -- тех самых, которые объединяют в себе множество подсистем, таких, как видеонаблюдение, контроль доступа, охранно-пожарная сигнализация, -- весьма богат возможностями. Это общее мнение системных интеграторов, высказанное в ходе подготовки третьей статьи в серии публикаций журнала Security Distributing & Marketing (SDM), посвященных состоянию рынка систем и устройств безопасности. Однако в то время как доходы и прибыли продолжали в 2006 году расти, и, по прогнозам интеграторов, рост этот сохранится и в этом году, присутствует и фактор, мешающий интенсивному росту -- кадровая проблема, в том числе дефицит имеющих навыки и опыт сотрудников, а также высокая стоимость обучения и содержания штатного персонала.
"Мы оцениваем состояние рынка где-то между "очень хорошо" и "отлично", и также очень высок потенциал продаж," -- говорит Марти Гуэй, исполнительный директор компании Securitas Security Systems USA Inc., из Норкросса, штат Джорджия.
Компания Securitas вошла в сектор системной интеграции одновременно с покупкой ею компании Pinkerton's Systems Integration в 1999 году. Будучи предприятием международного масштаба, компания Securitas имеет 50 собственных объектов в Соединенных Штатах, на которых работает 650 сотрудников.
Гуэй считает, что развитие его организации тормозится трудностью нахождения специалистов, способных взять на себя принятие решений. "Тормоз -- не в рынке. Возможностей на рынке хоть отбавляй. Очень трудно найти адекватных людей -- менеджеров, продавцов, -- людей, способных оказать помощь клиенту. Потребность в таких сотрудниках выше, чем количество тех, кто реально силен в обслуживании" , -- сообщает он.
Под словом "обслуживание" Гуэй имеет в виду "понимание бизнеса клиентов, особенностей их отраслевых рынков и индивидуальных рыночных ниш, проблем, связанных с соответствием нормативной базе, самой нормативной базы и генерирование с учетом этого понимания решений, смягчающих существующие риски клиента."
При этом Гуэй озабочен не только тем, чтобы привлечь в компанию Securitas новых продавцов. Задача еще и в обновлении менеджерского состава.
"Если уж мы сделали ставку на развитие интегрированных систем и считаем, что они представляют ценность -- то на нашей отраслевой "кухне" должны быть и классные "повара", способные создавать собственные рецепты, поскольку в комплексных системах каждый рецепт должен быть уникален, -- считает Гуэй. -- Если бы мы занимались продажей линейного однофункционального продукта, не подлежащего интеграции, мы не нуждались бы в том, чтобы с клиентами общались творческие люди."
ИНТЕГРАТОРЫ СВЕРЯЮТ ПОКАЗАТЕЛИ
"Отлично" -- вот оценка рынка, данная компанией Simpson Security Systems Inc. из Александрии, штат Луизиана. Как объясняет Кит Симпсон, президент и генеральный директор компании, рабочей стратегией Simpson Security явилась диверсификация клиентской базы: "Это помогает нам сконцентрировать капитал для более крупных проектов."
Симпсон позиционирует свою фирму как интегратора крупных систем, но не чуждого при этом контрактов среднего масштаба -- с небольшими торговыми центрами, гостиницами, больницами и учреждениями здравоохранения. По его словам, существующая потребность в обеспечении системами безопасности выражена в интеграции пожарной и охранной сигнализации, в ряде случаев усиленных средствами контроля доступа и камерами видеонаблюдения.
Компания Simpson Security занимается интеграцией систем уже 15 лет, и ежегодный объем ее возобновляемых контрактных доходов составляет $375,000 -- эта бизнес-модель куда более типична для компаний, оказывающих услуги пультовой охраны. А примерно 40% от ежегодного дохода в семь миллионов долларов поступает от работы в области интегрированных систем безопасности -- доля эта выросла по сравнению с 34% за предыдущий год.
"Я вижу все большее распространение интегрированных систем. Раньше по одной и той же спецификации заказывалось примерно шесть-семь изолированных систем, теперь же по одной и той же системной спецификации мы осуществляем те же 6-7, но уже интегрированных" , -- замечает Симпсон.
Характеризуя состояние рынка интегрированных систем безопасности как "очень хорошее", компания Sonitrol of Sacramento, из Роузвилля, штат Калифорния, утверждает, что рост этот относительно постоянен. "В последнее время мы продаем большее количество проектов в ценовом диапазоне от 50 до 100 тысяч долларов -- из-за того, что Департамент внутренней безопасности стал пропускать свое финансирование в основном через местных операторов, -- говорит Джеф Дэйвис, вице-президент и главный управляющий этой компанией. -- Вдобавок к тому, по нашему наблюдению, росту способствует и развитие технологии -- в части появления более доступных и качественных систем видеонаблюдения и контроля доступа."
Как сообщает Дэйвис, по сравнению с состоянием, наблюдавшимся 12 месяцев назад, количество заказов на интегрированные системы безопасности возросло на 20%, а прибыль от них выросла на 12%.
"Этот год был для нас феноменальным" ,-- восклицает Алан Круглак, президент компании Genesis Security Systems LLC из Потомака, штат Мэриленд.
Как сообщает Круглак, частью бизнес-модели компании Genesis Security является установление взаимовыгодных отношений с клиентами. "Мы стремимся к хорошим позитивным взаимоотношениям. Поскольку мы работаем вне конкурентной зоны рынка, на установление таких взаимоотношений может уйти немало времени. Мы два года подряд растем на 40% ежегодно. Я могу утверждать, что эти темпы сохранятся в текущем году, поскольку мы не собираемся переходить в область дешевых контрактов конкурирующего характера."
Компания Genesis Security, получившая в 2006 году 14 миллионов долларов дохода с ростом прибыли в 25%, существует всего лишь 4 года; однако основана она была менеджерами, которые уже имели опыт управления собственным бизнесом в области системной интеграции.
Гуэй из компании Securitas убежден, что ежегодный прирост объемов бизнеса в отрасли составляет от 6 до 8 процентов, а компания Securitas развивается опережающими темпами, от 8 до 10 процентов в год. По его словам, за период, прошедший в течение предшествующих 12-24 месяцев, доходы возросли примерно на 20%.
КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА С ДОХОДАМИ?
Однако, по словам интеграторов, факторы, влияющие на объемы продаж, отличаются от тех, которые оказывают влияние на доходы.
Гуэй приводит в пример две главных вещи, с помощью которых, по его заверению, удается позитивно влиять на доходы -- эффективность и специализацию.
"Повысить эффективность за счет естественного накопления опыта -- вполне логично для людей, стремящихся преуспеть в своей области деятельности" , -- говорит он.
Фактор специализации включает построение бизнеса на базе вертикальных рынков. "Это сокращает цикл продаж, цикл принятия конструктивного решения, циклы внедрения и обслуживания. Этот фактор ускоряет все процессы, поскольку мы постоянно работаем с одной и той же категорией клиентов и потому хорошо их понимаем" , -- докладывает Гуэй.
В качестве таких клиентских категорий для компании Securitas выступают банковское дело, розничная торговля, здравоохранение и национальные проекты. В скором времени начнется работа по направлению нефтехимической промышленности.
"Мы не занимаемся созданием пафосной службы продаж; это просто организация внутри организации -- со своими проектантами, продавцами и инсталляторами" , -- говорит Гуэй.
"Большинство конкурентов пытаются разработать стратегии продаж на вертикальных рынках. Мы разработали для себя клиентскую стратегию для вертикального рынка и боремся не за продажи, а за клиентов. А стратегическая цель -- решения, которые мы разрабатываем в их интересах. Конкуренты стараются подогнать клиентов к сервису фирмы. Мы же, напротив, выстраиваем всю стратегию вокруг клиента."
Компания-системный интегратор Matrix Security Group Inc. из Уилмингтона, штат Делавэр, зафиксировала рост прибыльности в 2006 году и ожидает в 2007 году дальнейших улучшений.
"Собрать разрозненную информацию в одном месте, где клиент смог бы получить к ней доступ в любой момент -- вот что мы понимаем под интеграцией" , -- утверждает Филип Гарднер, управляющий директор этой компании.
Компания ARK Systems Inc. из Коламбии, штат Мэриленд, работающая в области системной интеграции 34 года, предсказывает, что продажи интегрированных систем в 2007 году возрастут более чем на 20%, и уровень доходности фирмы также повысится -- так считает президент компании Марк Беннет; по его оценке, состояние рынка -- "отличное".
"Залог нашего успеха оказался во многом в том, что нами накоплен значительный опыт работы с сетями передачи данных, воплощенный в знаниях персонала, а также опыт работы с системами охраны жизни и высокий командный дух. Еще не более пяти-шести лет назад у нас был лишь набор разрозненных подразделений под одной крышей. Сегодня компания ARK существует в качестве настоящего системного интегратора, способного объединить в единое целое все низковольтные сети зданий и сооружений."
Однако для некоторых компаний проблемы обеспечения работоспособности систем и кадровые вопросы ознаменовали снижение прибылей.
Компания Sonitrol of Sacramento более детально объясняет наблюдавшееся у нее в прошлом году снижение прибыли по направлению интегрированных систем в основном обострением конкуренции на рынке видеонаблюдения и переходом к более конкурентному ценообразованию. Из прочих факторов Дэйвис отметил, что выросли заработные платы инженерно-технического персонала, подскочила стоимость получения квалификационных знаний в области новейших технологий и стала рушиться инсталляторская наценка для систем видеонаблюдения -- а свои прибыли компания рассчитывает в новом году восстановить.
Несмотря на то, что Соединенные Штаты пострадали от урагана Катрина еще в августе 2005 года, до сих пор многие расположенные на юге страны предприятия испытывают последствия этого стихийного бедствия.
"Я не уверен, что все интеграторы пострадали от ураганов, но наша компания и те проекты, над которыми мы работали в то время -- пострадали," -- говорит Симпсон. "В Новом Орлеане к восстановлению инфраструктуры было привлечено от 3 до 5 тысяч компаний-подрядчиков, большинство которых -- резиденты южных штатов. Это повлияло на те работы, которые мы тогда выполняли," -- рассказывает Симпсон. К примеру, по многим из проектов компания Simpson Security зависела от скорости исполнения работ подрядчиками по электрической части; однако из-за нехватки рабочих рук электриков некоторые проекты продвигались медленнее, чем ожидалось. "Вкратце говоря, у меня было два проекта, один из которых затянулся на полгода, а другой -- на восемь месяцев свыше отведенного на него срока, отсюда все рабочие издержки и накладные расходы на те дополнительные месяцы, которые требовали нашего там присутствия."
Симпсон утверждает, что рост цен на энергоносители негативно отразился на прибылях компании Simpson Security, поскольку он привел не только к повышению цен на материалы, но и к росту стоимости содержания оперативного транспорта, и к увеличению расходов на деятельность за пределами страны.
По его убеждению, рамки прибыльности в 2007 году будут также более управляемыми, поскольку нехватка рабочих рук достигла своего предела, а цены на топливо могут быть учтены загодя.
По словам Круглака, то, что помогает компании Genesis Security стабилизировать свои доходы -- это сервисные контракты на обслуживание систем.
"Уровень наших прибылей был высок в 2005 году и не менее высок в 2006, и в этом году ситуация также сохранится" , -- объясняет он. Компания Genesis строит контрактную базу возобновляемых доходов на основе сервисных контрактов и некоторого объема охранного мониторинга. Около 90% клиентов фирмы имеют с ней действующие сервисные контракты.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ?
Компания Sonitrol of Sacramento выделяет четыре главных фактора, определяющих уровни продаж компаний, базирующихся в Калифорнии. Первый из них -- интенсивности коммерческого строительства.
"Наш регион переживает настоящий строительный бум" , -- говорит Дэйвис о долине Сакраменто.
Прочие факторы зависят уже от специфики всей отрасли и конкретной компании: устаревающие системы требуют апгрейдов, которые приводят к появлению все возрастающего числа интеграционных проектов; также, по его мнению, возрастает спрос наIP-видеонаблюдение и системы контроля доступа.
"Компания ARK Systems ожидает высокие уровни продаж в этом и следующем году в связи с тем, что государственный сектор увеличивает расходную часть" , -- сообщает Беннетт.
"Компании и органы власти всех уровней находятся в процессе перманентного бюджетирования; их усилия образуют поле задач для компаний, специализирующихся на инженерных решениях -- а тем, в свою очередь, приходится полагаться на интеграторов -- таких, как компания ARK -- с их информированностью о новинках и практикой конструирования систем.
Компания ARK ожидает в 2007-2008 годах значительного увеличения продаж и уже вкладывается в подготовку персонала, непрерывно осуществляя кадровый поиск инженеров-системотехников и инженеров-ответственных за объекты, чтобы иметь достаточно ресурсов для исполнения ожидаемых проектов."
Непреложная истина в отношении состояния рынка состоит в том, что он находится в динамике.
"Я считаю, что отрасль консолидируется, -- делится соображениями Гуэй. -- Вот главный из произошедших сдвигов. Технология вторгается на рынок очень быстро и приносит с собой массу изменений. И в результате стратегический акцент типовой программы безопасности сместится с традиционного вопроса "как бы половчее сэкономить на количестве охранников" на вполне грамотный "а как это поможет снизить уровень рисков по профилю деятельности компании?" В результате все становится весьма выпуклым и ощутимым. Отрасль сегодня -- прекрасное место, чтобы делать свой бизнес."
Какие из вертикальных рынков помогут росту вашей компании в 2007 году?
Марк Беннетт (компания ARK Systems Inc., из Коламбии, штат Мэриленд): "Коммерческие компании, школы полного цикла и вузы стали после событий 11 сентября выделять отдельные бюджеты на внедрение интегрированных систем безопасности. В этих вертикалях обнаружено самое быстрое прохождение средств и перераспределение финансирования в целях установки систем комплексной безопасности."
Филипп Гарднер (компания Matrix Security Group Inc. из Уилмингтона, штат Делавэр): "Образовательные учреждения, фармацевтические компании, пункты пограничного контроля и проекты Департамента внутренней безопасности."
Марти Гуэй (компания Securitas Systems из Норкросса, штат Джорджия): "Я бы сказал, что мы сделали свою ставку на банковскую сферу и розничную торговлю. Начиная с прошлого года мы плотно завязаны на здравоохранение. Затем -- нефтехимия, после чего мы займемся логистикой и дистрибьюцией.
Кит Симпсон (компания Simpson Security Systems из Александрии, штат Луизиана): "Максимальный потенциал сосредоточен в Департаменте обороны и исправительной системе."
Сегодняшний покупатель куда лучше подготовлен
Как изменился ваш сегодняшний покупатель относительно тех, кто приобретал интегрированные системы безопасности 12 месяцев назад? Журнал SDM задал этот вопрос системным интеграторам. Все сошлись во мнениях на том, что, в общем, клиенты стали более подготовленными.
Они стали "несколько более понимающими в вопросах, касающихся технологии" , -- говорит Филип Гарднер, управляющий директор компании Matrix Security Group Inc. из Уилмингтона, штат Делавэр. Гарднер считает, что это укрепляет позиции отрасли, поскольку "их понимание вытеснит с рынка мелких менее профессионально подготовленных игроков и насытит отрасль имеющими лицензии и прошедшими сертификацию профессиональными интеграторами."
Джеф Дэйвис, вице-президент и главный управляющий компании Sonitrol of Sacramento из Роузвилля, штат Калифорния, считает, что на образовательный уровень покупателей положительно повлияло пользование сетью Интернет. По его же наблюдениям, в принятии решений они все в большей степени становятся зависимыми от своих руководителей IT-служб. "Типичный жизненный цикл продукта, работающего в IT-сфере, значительно короче продолжительности жизни инструментов обеспечения физической безопасности, вследствие чего все чаще будут происходить технологические модернизации и вызванные ими к жизни факты продаж" , -- говорит Дэйвис.
Исполнительный директор компании Securitas Security Systems Марти Гуэй не находит, что лица, принимающие решения о покупке, сколь-нибудь изменились -- разве что в процессы выработки этих решений стало вовлекаться большее количество людей, в частности, специалистов по IT-технологиям.
"Люди все еще остаются традиционными. Я думаю, что сегодня адресат нашего бизнеса смещается с корпоративной периферии поближе к центру, Поскольку мы все чаще обнаруживаем участие в процессе принятия решений руководящих работников компаний. Сегодня привлекаются начальники IT-подразделений, главные инженеры и главные бухгалтеры фирм. Даже линейный менеджмент определенным образом в это также вовлечен" , -- говорит Гуэй.
Как замечает Гуэй, также достаточно очевидно, что и вопросы, которые задают в процессе переговоров, становятся все более сложными. "Когда за столом переговоров с вами сидят один-два сотрудника, трудно ожидать от них всесторонней подготовки и высокого уровня знаний во всех областях; однако когда к вам приходят одновременно главбух, шеф службы безопасности и вице-президент по части IT, их совокупный уровень очень высок и потому на их вопросы куда сложнее найти ответы -- потому мы и нуждаемся в том, чтобы иметь за столом переговоров большее количество экспертов с нашей стороны" , -- говорит он.
И, наконец, покупатели имеют и лучшую подготовку в области финансов -- таково заключение Марка Беннета, президента компании ARK Systems Inc. из Коламбии, штат Мэрленд.
"Сегодняшние конечные покупатели уже воспользовались возможностью повысить свой уровень знаний и определиться с требованиями к подбору производителей оборудования и функциональных возможностей систем. Для этих новых инсталляций произведено обоснованное бюджетирование, что дает интеграторам возможность разрабатывать и устанавливать интегрированные системы -- вместо того, чтобы, как в былые дни, на переброшенные из других статей расходов скромные средства монтировать одиночные системы без всякой интеграции", -- говорит Беннетт.
Источник:http://www.secnews.ru/articles/8605.htm#ixzz3HVqrQUwD
Security News
